アフターフォローは当然としてビフォアフォローまでも当然の時代に

アフターフォローはみなさんサービスとして行っている方が多いと思います。
「お客さんだしね。」ってことではないですが、サービス拡充のため各社試行錯誤するところです。

「保証を付ける」「割引きをする」など色々ありますね。
私の場合、固定化したサービスでのアフターフォローは特にありませんが、「他の専門家を紹介する」「無料でメール相談に乗る」などはあります。

いくらスポット(単発)の業務とはいえ、登記がおわった瞬間「はい、おしまい!さよなら!」ということはさすがにありません。
以前は「もう終わったことだからうちは知らないよ」という対応をしていた事務所もあったそうですが…。

ビフォアフォローという概念

契約後のフォローをアフターとするなら、契約前のフォローはビフォアです。
「ビフォアフォロー」
あまり馴染みのない言葉かもしれませんが、実は当たり前のようにやっています。

ブログを読んで「このひとに依頼したら大丈夫そう」とか。
メルマガを読んで「このひとの教材なら買って勉強したい」とか。

これらの例は、ブログやメルマガを読んでいる時点ではまだ契約前です。
しかし、その契約前にフォローしたからこそ契約に至りました。

例えば…

ブログやメルマガ、ホームページの情報量などビフォアフォローが充実している司法書士A。
何も情報発信しておらず、ただ事務所を構えて待っている司法書士B。
AとB、「知識」「能力」「経験」はいっしょという条件。

でも結果は明らか。
よほど登記したいときにたまたま司法書士B事務所を通ったひと以外は司法書士Aに依頼すると思います。

つまり、事前に情報発信というビフォアフォローをしていない司法書士Bには仕事が来ないわけです。
ほんの10年前までは司法書士Bが当たり前の世界だったんですけどね…。

受任前の事前相談もビフォアフォロー

司法書士の話ですが、登記案件の受任に至るまでの事前相談でも同じことが言えます。
不動産を贈与したいという相談だったとします。
不動産の贈与登記は手続きとしては実はかなり簡単な部類に入ります。
「登記」という側面だけを見れば何も難しいことはありません。

しかし、ご存知のとおり贈与税という税金が存在します。
不動産という価値の高いものを贈与したら、もらった側には贈与税がほぼ間違いなくかかります。

それでビフォアフォローの話。
まずは贈与税がかかるという説明をします。夫婦間の贈与なら特例があることを説明します。
仮に特例で贈与税は非課税になっても登録免許税という税金がかかることを説明します。
不動産取得税という税金もかかることを説明します。
ちなみに「相続」の登記だと登録免許税は贈与の1/5。不動産取得税はかからない旨も説明します。
※平成26年11月27日現在

ここまで説明するとたいていの方が贈与の登記をあきらめます。
そもそも「なぜ不動産の名義を変えたいのか」は当然聞きます。
目的は一番重要です。
登記がしたいから司法書士に依頼するわけではなく、目的があって“その手段として”登記を依頼するわけです。
ここを間違えるとクレームになる可能性大です。

耳を疑う話なのですが、以前は「あなたが贈与の登記をしたいというから私は司法書士として登記をした。税金の話は税理士の範疇だから私は関係ない」という対応もあったそうです。
これ、ひどい話ですよね。
現在はこんな司法書士いないと信じたいです。

贈与登記の例のビフォアフォロー。
依頼にはつながらないかもしれませんが、お客様の信頼を得ることができます。
信頼を得られれば、違う手続きの提案をした際にきっと依頼につながるはずです。

とにかく先出しで情報発信をすることが一番のビフォアフォロー

情報の先出しについては以前ブログでも書きました。

【情報発信は先出し。アドバイスは後出し。】
⇒ http://ryoki-blog.net/2014/10/entry3567.html

これからますますビフォアフォローが重要になってくると思います。
私がブログもメルマガも一生懸命やっているのはこれが一番の理由です。

持っている知識、情報、ノウハウ。
外に出さないと宝の持ち腐れ、もったいないです。

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